Punti vendita al dettaglio: le migliori leve di comunicazione

Inutile sottolineare come la Grande Distribuzione stia mettendo a dura prova le vendite dei dettaglianti, eppure sono convinta che l’ingegno del piccolo imprenditore italiano abbia sempre una marcia in più, una marcia alternativa.

Da un punto di vista tecnico, proprio alternativa deve essere la strategia del dettagliante per continuare ad attirare clienti nel proprio punto vendita.

Esistono delle regole base che un dettagliante indipendente si trova ad applicare per restare sul mercato:

  1. non imitare i grandi distributori. Sebbene la categoria di prodotto venduta possa essere simile a quella dei grandi distributori, il dettagliante si trova sempre cercare il modo di distinguersi: la sua non è di certo una vendita di massa!
  2. conoscere i propri limiti: cioè considerare il proprio raggio di azione e le possibilità di manovra. Pensate ad un parcheggio: ci sono molte auto, alcune anche di grandi dimensioni. Ciascuna ha un posto disponibile, ma non si può pensare di occuparne più di uno nel modo corretto. Ciascun dettagliante deve quindi individuare il posto più congeniale e, una volta scelto, pensare poi alle manovre che servono per poter inserire la sua “auto” senza urtare le altre, e in modo che possa uscire facilmente.
  3. riconoscere che non ci sarà un vincitore: la concorrenza oggi non può più essere intesa come una guerra. Certo, si possono vendere categorie di prodotti simili, la grande distribuzione riduce il raggio d’azione, ma pensare di riuscire a vendere prodotti di massa aumenta lo stress del venditore e riduce le possibilità di successo.
  4. individuare la propria clientela (target) e il servizio che si vuole offrire. Questo è il punto nodale. Approfondiamolo.

Individuare il target e il servizio che si vuole offrire

Prima di qualsiasi azione pubblicitaria, individuare target e servizio è il punto nodale su cui basare l’intero operato del proprio negozio, anche la scelta degli stessi prodotti.

Ciascun negozio (dal quello di abbigliamento al fruttivendolo) deve infatti entrare considerato una boutique. Quello che fa la differenza e che sposta una persona ad entrare in un piccolo negozio, con prodotti limitati rispetto alla grande distribuzione, è proprio la componente servizio, è il “come mi tratta”, è pensare “lì trovo cose che altrove ho difficoltà a trovare”.

Più pubblicità = più clienti. Niente di più sbagliato.

Individuare a chi si vuol vendere e come, fa la differenza. È da qui che poi si pensa a come raggiungere più clienti e alle azioni pubblicitarie più idonee.

Come fare? Inizia con un piccolo test di valutazione

  1. Chi sono i tuoi clienti abituali?
  2. Sei soddisfatto della tua clientela?
  3. Chi vorresti raggiungere?
  4. Con quali prodotti?
  5. Che tipo di servizio si aspetta la tua clientela ideale?

Sono queste le 5 domande a cui periodicamente si dovrebbe rispondere. Sembrano banali, ma rispondere può portar via più tempo di quanto pensiate.

Ad esempio, prendiamo la prima domanda: chi sono i tuoi clienti abituali. Non basta dire che sono molti e di diverse fasce d’età. Vanno individuati. Che età hanno? Sono uomini o donne? Che abitudini hanno? Quanto tempo impiegano in media per effettuare gli acquisti? E soprattutto, perché entrano nel tuo negozio? In termini tecnici questo si chiama “individuazione delle personas“.

Scopri di più sulle personas in questo articolo di Stefania Vignaroli, del blog Penna Montata.

Prima la strategia, poi le azioni

Nei prossimi post tratteremo dei canali di comunicazione, di Facebook e dei social media che possono essere utili ai piccoli negozi (boutique). Ma è importante essere consapevoli che nessuna azione pubblicitaria porterà frutto, se non si individuano bene gli obiettivi da raggiungere.

Che sia far conoscere il marchio (branding), comunicare dei saldi o organizzare un evento per aumentare le vendite, l’importante è definire i nostri clienti ideali e che tipo di servizio si intende offrire loro.

Buon lavoro!

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